ECのリピート購入率を2倍にするLINEシナリオ設計 — 購買サイクル別の自動配信 | コラム

この記事でわかること

購買サイクルに合わせたLINEシナリオ配信でリピート率2倍
初回購入→2回目購入のF2転換率を上げる具体的なシナリオ
消耗品・アパレル・食品の業態別シナリオテンプレート

新規顧客の獲得コストは既存顧客の維持コストの5倍。EC事業の成長には「リピート購入率の向上」が不可欠です。購買サイクルに合わせたLINEシナリオ配信で、リピート率を2倍に引き上げる方法を解説します。

リピート購入がEC成長の鍵

5倍

新規獲得 vs 既存維持のコスト差

25%

2回目購入で顧客維持率が3倍に

67%

リピーターの購入金額は新規の1.7倍

1回のみ購入

60%（EC顧客の購入回数分布）

2回購入

20%（EC顧客の購入回数分布）

3回以上購入

20%（EC顧客の購入回数分布）

60%の顧客が1回で離脱

多くのECサイトで、初回購入した顧客の60%が2回目の購入に至りません。この「F2転換率」の改善こそ、EC売上を飛躍的に伸ばすカギです。

シナリオ配信の基本設計

トリガーの設定

購入完了・配達完了・最終購入から○日経過などのイベントをトリガーに設定

配信タイミングの決定

購買サイクルに基づいて最適な配信タイミングを設定。商品カテゴリごとに異なる

メッセージの設計

段階ごとに異なる内容（使い方ガイド→レビュー依頼→関連商品→再購入リマインド）

分岐条件の設定

途中で購入した場合はシナリオ終了→次のシナリオに移行

F2転換シナリオ（初回→2回目購入）

最も重要なのが、初回購入者を2回目の購入に導く「F2転換シナリオ」です。

配達完了翌日: 使い方ガイド

商品の使い方・活用法を紹介。「商品が届きましたか？」の確認も兼ねる

配達3日後: レビュー依頼

使用感のレビューを依頼。レビュー投稿で次回500円OFFクーポン進呈

配達7日後: 関連商品の提案

購入商品と相性の良い関連商品をカード形式で紹介（クロスセル）

配達14日後: 2回目購入クーポン

「リピーター限定10%OFF」クーポンで2回目購入を促進

Before

F2転換率 25%

After

F2転換率 42%

初回→2回目の購入率

F2転換シナリオ導入で1.7倍に改善

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再購入リマインドシナリオ

消耗品やリピート性の高い商品は、購買サイクルに合わせたリマインドが効果的です。

商品カテゴリ	平均購買サイクル	リマインド配信日
化粧品・スキンケア	30〜45日	購入25日後
サプリメント	30日	購入25日後
食品・飲料	14〜30日	購入10日後
ペット用品	30〜45日	購入25日後
日用品・消耗品	30〜60日	購入25日後

購買サイクルの5日前に配信

リマインドは平均購買サイクルの5日前に配信するのが最適です。「そろそろなくなりそう」と感じるタイミングで、ワンタップで再購入できるリンクを送ります。

クロスセルシナリオ

購入商品	クロスセル提案	配信タイミング	購入率
化粧水	乳液・美容液	購入7日後	15〜20%
シャンプー	コンディショナー・トリートメント	購入3日後	18〜25%
Tシャツ	パンツ・アウター	購入14日後	8〜12%
プロテイン	シェイカー・サプリ	購入3日後	20〜28%